特劳特陈奇峰中金投资论坛演讲：锁定赛道，把握大消费

第二个变化：消费者发生了变化。很多年前，某企业“销量遥遥领先”很重要，因为消费者都愿意从众去买那个卖得最好的产品。但是到了现在真的发生变化，前几天还有朋友说自己买了小米的空调，他也知道格力空调好，但觉得小米也挺好的。

所以，领先企业的优势在弱化，一方面社会资源升级了，现在允许存在的企业都比较规范，有基本保障；另一方面顾客也多元了，他对各方面的消费有自己的选择了。对投资人来说，你投了头部，但这个头部企业很可能迅速被其他企业侧翼袭击了，比如新企业开创了新客群，对年轻人把握得更好，它去迎合年轻人的口味、销售方式，推广方式，在这方面，头部企业反而可能落后。

第二重不确定性：创新的跟进与普及

现在的企业家只要有论坛就去，只要有学习就报名，只要有游学就参加。这个时候坦率说创新没有秘密，一家起来了，其他就跟着做，创新的跟进与普及非常之快。你选择了一个创新的跑道，好像你在里面领先了，但是它仍然有不确定性，因为创新的跟进比以前快多了。特别是现在互联网起来渠道又更集中了，它可以在一夜之间把很多门槛打破，跟进的速度非常之快。

第三重不确定性：数字化与业务跨界

数字化和业务的跨界给赛道带来了不确定性。举例来说，某天下午，我在用某个小程序定茶饮的时候，看到它里面给我推荐一个蛋糕，还有折扣，我一看很喜欢，立即就买了。这个时候我会去考虑蛋糕或烘焙产品的赛道中究竟应该选择巴黎贝甜、面包新语、还是85度C吗？可能完全没考虑这些事，我就在茶饮小程序里买了蛋糕。这就是数字化之后的用户经营给用户带来的利益点：让用户很方便地买到喜欢的产品。

以前可能一个品牌或要投入大量的广告费让用户做消费体验、积累口碑。现在不然。现在企业可能没怎么投广告，没什么历史，但是你只要在他用手机查的时候，有足够的信息让他查到、让他信服，他就认为你这个产品可以。

我们把这种现象叫做“人脑的云决策”。以前很多信息储存在大脑，现在很多信息储存在云端，以前大脑调出信息来做决策，现在云端调出信息来做决策。这时就要求企业把握好各种入口，当用户查数据的时候，你能够响应得了。

数字化之后，类似这种在茶饮小程序里买蛋糕的跨界打劫的事情经常发生，数字化极大降低了跟进的门槛，所以带来很大不确定性。

03—锁定赛道的三种定位

那么在这个时期，我们想给大家带来的一种新的视角：怎么利用定位的规律来增加确定性，把赛道能够做好，甚至可以把赛道锁定掉、关闭掉。今天和大家交流是锁定赛道的三种定位。

定位是什么？就是顾客如何看待和接受你的产品。如果我们考察赛道的时候增加了这个视角，就不仅仅只是看到这个赛道很热、有多少市场规模、有哪些头部企业等统计数字，更能思考从顾客端的接受和认知来说，企业可以做哪些工作应用到赛道的挑战中去，来增加确定性。

定位之所以最近很热有两个原因。第一，时机确实更适合了，竞争特别激烈，一家企业没有定位的话，头绪纷乱，不知道做什么。第二，定位理论经过多年发展形成了一整套实践的知识，这个知识使大家可以较好地学习和传播，这就使得定位突然间被关注了。如果能把定位的规律用好的话，就能够真正了解不同的企业在不同的赛道里面应该怎么做。

锁定赛道的第一种定位：专家定位，升级消费

以前很多企业做某领域专家是迫不得已，因为你能力资源有限，只能做这个。但现在不是，现在要知道的是，你必须要利用一种认知的优势，做一个升级消费的专家，这时候你就会把专家会做得非常酷，甚至会引起很多人的关注。这样的话你就能把顾客甚至社会怎么看你这种力量调动起来。所以如果说你选择了某些专家类的赛道，一定要考虑的不是“细分”，一定要想我是“升级”。